Кейс о том как с нуля, с минимальными бюджетами, в конкурентной нише мои друзья создали интернет-магазин colapsar.ru. Расскажу об ошибках и правильных решениях. Я поддерживал ребят словом и делом, был свидетелем зарождения и роста проекта. Видел падения, взлеты и тяжелые трудовые будни команды. Поделюсь драгоценным опытом, который получила команда проекта, наступив на все грабли, на которые могла.

На старте в 2013 году у Андрея, основателя проекта, было 100 000 рублей и желание сделать интернет-магазин подарков.

Создание интернет-магазина

Ошибки:
— Использование самописной CMS. Поэтому запуск сайта затянулся на месяцы. Лучше использовать Битрикс + Шаблон. В итоге спустя год проект пришел к Битриксу. На рынке больше разработчиков, которые с ним работают. Это делает бизнес более гибким;
— Не было мобильной версии сайта. В 2013 году это было не критично. В 2017 — без этого запускать проект уже нельзя. Мобильная аудитория: от 20% до 50% посетителей интернет-магазина;
— Отсутствие SEO на старте. Не было ни семантического ядра, ни структуры сайта, ни текстов, ничего. Нужно было «разорваться», но запустить Оптимизацию. В нише это лучший источник трафика по соотношению цены и качества;
— Отсутствие аудита конкурентов и юзабилити. Поэтому на старте не продуманы функции, которые увеличивают удобство использования и конверсию. Но тут нужно оговориться. Не имея бюджета, сложно говорить о решении таких задач.

Правильные решения:
— Нешаблонный дизайн. Хотя он и не моден, но покупателям нравится;
— Быстрое тестирование и внедрение новых инструментов увеличения продаж (callback-сервисы, чаты, сбор email и рассылки, работа с брошенными корзинами и т. д.)

Поиски трафика

Что не работает:
— Яндекс Маркет и другие общие агрегаторы на старт весомых продаж не дают для небольших магазинов. Либо нужно вливать хорошие бюджеты. Люди хорошо покупают у магазинов с известными брендами, а небольшим магазинами доверяют мало. По этой же причине сложно получить нужную стоимость заказа от CPA-сетей на старте проекта. *Примечание: Через 3 года магазин начал работать с Яндекс Маркетом. Но с отдельным бюджетом и продуманным планом.*
— Когда магазину 1−2 года, на горизонте появляются инфо-площадки, которые продают размещения в постах. Оплату предлагают за факт размещения. Ничего не гарантируют, максимум что могут — озвучить вилку переходов. Для начинающего магазина это не лучшая инвестиция.

Что работает:
— SEO. Это первое во что стоит инвестировать деньги и время. Ищите надежных партнеров по оптимизации и затраты на этот канал в любом магазине окупятся сторицей. Казалось бы самый простой совет. Но из-за сложности рынка и большого числа правок на сайте, сделать это все быстро и не вникая в детали не получится;

— Использовались агрегаторы трафика в нише подарков (подключатся через yml или xml файл). Сразу пошли первые заказы. Во время праздников, трафик с таких сайтов прогнозируемо растет. Хорошие партнеры:
podarki.ru
ideipodarkov.net
millionpodarkov.ru

— Аккуратные эксперименты с Яндекс Директ. В нише высокая конкуренция и, благодаря осторожным действиям, проект не потратил лишних денег. Вывод для стартующих проектов: без бюджета 300 000 руб. в месяц в нишу в Директе вкладываться не стоит. В Google Adwords примерно тоже самое.

SEO двигатель торговли

Ошибки:
— Не начали делать оптимизацию на старте проекта;
— Иллюзия, что можно все сделать внутри команды, не имея выделенного оптимизатора: и ядро собрать, и ошибки поправить, и тексты написать. Опыт показал, что нужно сфокусироваться на продукте, сервисе и маркетинге, а механические задачи отдать на сторону (на аутсорс);
— Предыдущая ошибка привела проект под фильтр Яндекса Баден-Баден (некачественные тексты). Моей команде удалось оперативно вывести проект из-под фильтра, но это уже история для отдельной статьи.

Правильные решения:
— Быстро поняли структуру трафика в нише и переориентировались на SEO;
— Создавали лендинги под группы запросов;
— После начала продвижения, новые товары добавлялись в каталог по инструкции оптимизатора. Это помогает быстро попадать в ТОП-10 выдачи в незанятых мелких нишах;
— Лайфхак: менять названия новых товаров: выходить в «голубой океан», а не конкурировать с сотнями магазинов в «алом океане». Занимая мелкие и средние поисковые ниши, можно получать из них заказы. Делать надо с умом.

Социальные медиа

Нужно развиваться в 2ух направлениях: Видео-маркетинг (YouTube) и SMM (Instagram + VKontakte). В обоих направлениях тысячи клиентов, но у ребят не лучшие результаты.

Чему можно научиться на этом примере?
Нужно найти в команду увлеченного SMM-менеджера или основателю проекта стать медиа-персоной и рассказывать о своем бизнесе. Для небольших магазинов предпочтительнее 2ой вариант. Но не все хотят и умеют быть публичными. Сегодня без рассказа уникальной истории своего проекта, магазину трудно собрать вокруг себя ядро лояльных покупателей и удержать их. Зато легко можно затеряться в информационном шуме. Говорите о себе, как умеете, но говорите! С чего начать читайтесь в статье про inbound-маркетинг.

Сбор email и рассылки

Ошибки:
— Не начали делать с первого дня жизни магазина.

Правильные решения:
— Провели много экспериментов и добились улучшения конверсии в продажи в 5 раз;
— Отлично работают душевные welcome-цепочки писем и брошенные корзины.

Есть некоторые постоянные клиенты, которые очень просят, чтобы им на почту не приходили никакие рассылки. Сейчас рассылки есть у многих магазинов и пользователей, особенно в возрасте 35−45 лет это раздражает. Поэтому рассылки надо делать от меньшего к большему и всегда иметь возможность конкретного человека от них отключить.

Управление и клиентский сервис

Ошибки:
— Люди любят дешевые товары. Это проблема. Даже если объяснить и показать разницу, люди выбирают дешевый вариант, а потом возвращаются и рассказывают что ошиблись и «поменяйте нам пожалуйста» покупку, которая уже не в товарном виде. Умение держать баланс между дешевыми (массовыми) и качественными товарами — это важное умение менеджера по закупкам;
— Отсутствие делегирования задач. Эта проблема типична для предпринимателей в момент перехода от малого бизнеса к среднему;
— Не сделали на старте SMS-рассылки с номерами заказов. В век мобильных телефонов это обязательный инструмент сервиса.

Хорошие решения:
— Всегда идти навстречу людям. Такой подход дает магазину пул постоянных покупателей, а значит постоянный доход;
— Согласовали с половиной поставщиков возможность заказать товары от 1 штуки. Логистика усложнилась, но высвобождение денег из товарных запасов полезнее;
— Внедрение складского учета и анализа прибыли и убытков;
— Внедрение CRM-системы

Что Если сгорел офис

В 2016 году, ребята планировали сделать рывок в маркетинге и продажах, собирались перезапускать сайт. Но в сентябре, когда все готовятся к горячему новогоднему сезону, в бизнес-центре, где расположен офис и склад произошел пожар. Все товары были залиты водой, техника и мебель не подлежали восстановлению. Не знаю как ребята все не бросили. Но они не бросили и восстановили работоспособность магазина за 2 недели. Ребята договорились с оптовиками о возможности брать товар от 1 штуки — это во многом спасло проект.

Чему можно научиться у команды?
— Целеустремленно идти к своей мечте и не отступать под напором обстоятельств
— Всегда можно договориться с людьми. Предприниматели друг-друга всегда поддержат

Результаты

За прошедшие 5 лет проект преодолел десятки препятствий. Не смотря на них команда не сдалась и продолжает развитие. В декабре 2017 у проекта отличные показатели по трафику и продажам:
— 4000+ посетителей в день
— 50+ заказов в день
— 200 000+ рублей ежедневный оборот
— 5 000 000 руб. оборот декабря 2017

График посещаемости магазина за 5 лет. Дальше больше!

Горжусь тем, что сотрудничаю с командой colapsar.ru и помогаю ребятам делать любимое дело — доставлять людям радость.