Что такое inbound-маркетинг и зачем он нужен?

Inbound-маркетинг (или контент-маркетинг) — это набор инструментов привлечения клиентов, основанный на предоставлении им полезного, интересного и уникального контента. Это направление маркетинга появилось как альтернатива «рекламной» парадигме развития бизнеса. То есть, вы создаете то, что нужно аудитории, вместо того, чтобы бороться за их внимание при помощи рекламы.

Девиз inbound-маркетинга: Создайте контент, о котором мечтают ваши пользователи, и они будут возвращаться к вам снова и снова. И приводить друзей.

В чем сила Inbound-маркетинга?

Главная цель этого инструмента — генерация новых клиентов.
Важно, что мы не пытаемся продать что-то здесь и сейчас, а рассказываем о проблемах, вариантах решений, подводных камнях и хитростях, которые помогут решить проблему будущего клиента. Мы завоевываем доверие человека. А это дорогого стоит.

Сейчас лишь немногие занимаются привлечением аудитории по средствам контента.
Основные отговорки:

  • я не умею писать
  • у меня нет времени
  • это долго, лучше потрачусь на контекст
  • в моей сфере это не работает

Реальность же показывает, что люди, которые начали этим заниматься, получили в своих нишах результаты, о которых не могли даже мечтать: новые клиенты, новые поставщики, новые партнеры, известность на рынке и т. д.

Как работает Inbound-маркетинг?

Среднестатистический пользователь, попав к вам на сайт, может либо выполнить целевое действие, либо нет. Например, оформить заказ в интернет-магазине. Но, к сожалению, средняя конверсия E-commerce проектов около 2% - это значит, что только 2 человека из 100 совершают покупки. Остальные люди просто уходят с сайтов.

Внедряя inbound-маркетинг, мы даем людям возможность сделать другие и более простые целевые действия, которые позже могут привести к покупке. Например, прочитать статью в блоге, подписаться на рассылку, скачать полезные материалы (инструкции, книги, чек-листы).

Если пользователю вступил в коммуникацию, то у нас появляются дополнительные возможности провести его из категории «странники» в категорию «покупатели» и «адвокаты».

Схема inbound-маркетинга

Инструменты для INBOUnD-МАРКЕТИНГа

  • Блог на сайте компании
  • Блог на тематическом портале (например для IT это Хабрахабр)
  • Аккаунты в социальных сетях
  • Сообщество клиентов или экспертов
  • Email рассылка
  • Сервисы «Вопрос-Ответ»
  • Форумы

Какому бизнесу подходит?

Практически любому! (не подходит коллекторским агентствам, например). Если ваш бизнес построен на общении с людьми и вам есть что о нем рассказать — Inbound вам необходим. Обычно действует следующая схема: чем сложнее продукт, тем больше времени необходимо людям на принятие решения о покупке. Если это месяц или два, то у клиента неизменно возникают вопросы, он видит рекламу конкурентов, ищет что-то по тематике в Интернете. И наша задача — отвечать на его вопросы при помощи максимального количества инструментов (статей в блоге, доступных из поисковых систем; Email рассылки; PR-статей и т. д.)

Не пробуйте, а делайте!

Upd 07.03.2017
По просьбе читателей добавляю примеры реализации inbound-маркетинга. Они помогут лучше понять механику и комплекс инструментов.

Пример #1. Сила Ума — блог команды «Додо Пицца»

sila-uma

Блог ДОДО нацелен в первую очередь на B2B аудиторию. Цели: распространение франшизы сети ресторанов, развитие бизнеса, поиск сотрудников, HR-маркетинг. С точки зрения коммуникаций с аудиторией, блог развит слабо, но свои функции безусловно выполняет.

Пример #2. Тинькофф журнал — блог банка

tinkoff

Создание Т-Ж — серьезный прорыв в банковском маркетинге. Большинство банков для своих клиентов выглядят как закрытые и консервативные структуры, которые не очень-то помогают людям, а преследуют свои корыстные цели. Цель этого блога — улучшить имидж банка, перейти от обычного к холистическому маркетингу (сместить акцент с услуги на потребности пользователей).

С точки зрения SEO, проект конкурирует с информационными сайтами по банковской тематике. Он собирает, аккумулирует и направляет на продукты банка информационный трафик. Такого трафика в разы больше чем коммерческого, но главный сайт банка не может его получить — нет нужного контента.

Примеры статей информационного спроса:
— Как сэкономить на ЖКХ,
— Как покупать продукты на оптовых базах,
— Как подготовить квартиру к продаже

Отдельно стоит отметить, что статьи блога, уже интегрированы в основной сайт банка. Это помогает удерживать аудиторию в информационном поле банка, а значит и увеличить продажи.

tinkoff-site