Перевод полезного материала об изменениях в поведении b2b клиентов от Джейсона Сперо, вицепрезидента Google по перформанс медиа.

В последнее время на рынке появилось новое поколение b2b покупателей. В прошлом, компании для построения своего бренда полагались на личные коммуникации. Личные встречи, присутствие на отраслевых мероприятиях, общение по телефону — человеческий фактор в общении между клиентом и бизнесом играл ключевую роль в развитии последнего. Но digital уже изменил ситуацию.

Клиенты в сфере b2b не всегда ждут общения с представителем отдела продаж, пока не прийдет время закрывать сделку. И что более важно, они ожидают того же пользовательского цифрового опыта, с которым они столкнулись как обычные потребители. Клиенты, особенно люди в возрасте до 30 лет, уже сейчас негативно относятся к компаниям, которые не адаптировали b2b-закупки под мобильные устройства вне зависимости от отрасли.

Google в партнерстве с Boston Consulting Group (BCG) провели исследование, чтобы понять влияние мобильных устройств на b2b покупателей и организации. Исследование показало, что мобильные устройства влияют более чем на 40% дохода ведущих b2b компаний в отраслях, которые традиционно более зависят от продаж чем от маркетинга.

Новый b2b покупатель

Потребитель сегодня не сравнивает ваш продукт с другими в вашей отрасли, он сравнивает вас с лучшим пользовательским опытом, который он когда-либо получал. И b2b покупали не исключение.

Мобильные устройства играют все более важную роль на пути к покупке для b2b покупателей. Факт, то что 50% поисковых запросов по теме b2b сегодня происходят со смартфонов. BCG ожидает, что этот показатель вырастет до 70% к 2020 году.

Покупатели из сферы b2b становятся все более опытными в работе с мобильными устройствами. Они используют их в том числе как второй экран в режиме многозадачной работы. Сотрудники больше не привязаны к рабочему месту. Все больше b2b покупателей работают из дома и остаются продуктивными даже во время поездок и путешествий.

Использование мобильных устройств на одного b2b сотрудника увеличится с 2 до 3 часов в день к 2020 году. Повлияют на это не только миллениалы и поколение Z, но более старшие работники, которые чаще будут пользоваться смартфонами.

Новый b2b бизнес

Более широкое использование мобильных устройств, не единственный показатель. Мобильные улучшают реальные бизнес показатели. Исследование BCG показывает, что использование мобильных устройств сокращает время на покупку. Это повышает доходы и снижает затраты. Мобильный телефон может сократить время покупки на 20% за счет повышения эффективности принятия решения и постоянного контакта с командой, особенно в сложных закупках.

Примечательно, что b2b пользовательский опыт использования мобильных устройств повышает лояльность клиентов. Положительный мобильный опыт увеличивает вероятность повторной покупки. Более 90% b2b покупателей, которые получили отличный мобильный UX, говорят, что вероятно снова совершат покупку у этого же поставщика. Напротив, те кто получил плохой мобильный опыт только в 50% случаев говорят о повторной покупке.

Новый b2b мобильный пользовательский опыт

Подход к пользователям и клиенту фундаментально отличается у компаний, предлагающих лучший мобильный b2b опыт.

Во-первых, они реализуют стратегию «с начала мобильные» (mobile first). Они понимают, насколько важную роль мобильные устройства играют в ключевых точках взаимодействия команды закупок и адаптируют стратегию для каждого участника типичной команды.
Google cо своей стороны подталкивает компании работать по принципу «с начала мобильные», делая скорость загрузки сайтов фактором ранжирования в мобильном поиске. прим. редактора

Далее они создают простые, ориентированные на мобильные продукты, которые состоят из вертикально ориентированных изображений и текста. Также они используют уникальные возможности мобильных: например, геолокационные данные и ссылки click-to-call.

Наконец, лидеры внедрения мобильных технологий, понимают важность объединения своих собственных данных и данных от третьих лиц для понимания клиентов и улучшения UX показателей проектов. Процесс b2b покупки может быть длительным и сложным, поэтому качественный персонализированный контент, доставляемый клиенту на протяжении всего пути пользователя, это важное отличие от конкурентов.

Если у вас есть вопрос о контент-маркетинге, рекламе, SEO или Ecommerce, пишите: [email protected] На самые интересные вопросы отвечу в блоге.